Как стартапы вроде Dropbox, Airbnb, Groupon и других заполучили своих первых пользователей

:

: 7

Данный пост является переводом статьи с reddit и представляет собой выжимку наиболее интересных фактов о том, какие шаги предпринимали известные стартапы в первые месяцы своего существования для привлечения первых пользователей. Некоторые советы в статье могут показаться очевидными, но в целом подборка историй мне показалась довольно интересной, а посему захотелось ею поделиться.

Под катом истории таких компаний, как Dropbox, Reddit, Quora, Foursquare, Groupon, Tinder и Airbnb.


В 2008-м Dropbox активно боролся за привлечение новых пользователей. Они запускали кампанию в Adsense, но безуспешно. За каждые потраченные 300$ они привлекали одного пользователя, платящего 99$ за продукт. Спустя некоторое время Дрю Хьюстон и его команда решили попробовать что-то другое.

Дрю сделал простое четырех-минутное видео, которое демонстрировало, как работает Dropbox. Текстовое описание сервиса не слишком впечатляло, и на его фоне видео отработало изумительно. Важным аспектом, о котором стоит сказать, стало то, что ролик был сделан специально для сообщества, которому его собирались представить. Дрю был участником Digg и знал, какого рода вещи будут тепло восприняты в этом сообществе. Если присмотреться повнимательнее, в видео встречается множество отсылок к популярным мемам вроде отчетов по тест-планам (в ориг. TPS report) и Тома Круза. В нём было множество популярных в сообществе шуток, за счет чего видел быстро попало в топ. На следующий день Dropbox уже имел 70 000 новых регистраций.

Другим решением Dropbox, которое мы можем применить в маркетинге наших собственных проектов, было предоставление дополнительных услуг за социальную активность. Dropbox запускал обширную кампанию, в течении которой вы могли рассказать о сервисе в Facebook и Twitter и получить за это дополнительные 128 мб дискового пространства. Это было тем, чего действительно хотели пользователи. В результате было отправлено 2,8 млн приглашений за первые 30 дней.

С более полной историей и некоторыми деталями можно ознакомиться тут (англ).


Quora и reddit решили проблему «пустой сайт = нет пользователей / нет пользователей = пустой сайт» схожим образом. Основатели обоих сервисов провели первые месяцы, наполняя их контентом самостоятельно.

В случае с Quora, создатели просто спрашивали и отвечали на множество вопросов со своих собственных аккаунтов. У reddit же был более интересный подход. Вместо того, чтобы просто использовать свои собственные аккаунты, основатели сервиса создавали фейковых пользователей, чтобы всё выглядело так, словно ссылки публикуются разными людьми. В форме публикации ссылок третим полем было «Имя пользователя». По словам Стива Хоффмана, сооснователя reddit, прошло несколько месяцев, прежде чем отпала необходимость публиковать новости самостоятельно, дабы наполнить ими главную страницу.

Сначала они также старались держать всех пользователей в одном месте. В то время у reddit не было подразделов, а Quora была в основном сфокусирована на технологиях. Вместо того, чтобы разделять пользователей, они старались держать всех в одном месте, создавая ощущение, что сообщество крупнее, чем это есть в действительности.

Отчет по Quora и reddit (англ).


Foursquare взял старую идею локационных приложений и добавил несколько интересных фич, которые действительно привлекали внимание, таких как бейджи, например. Возможность стать «мэром», то есть человеком, который в основном отмечается в одном, определенном месте, быстро пришлась пользователям по вкусу и вошла в привычку.

Foursquare также предоставили владельцам заведений широкие возможности по взаимодействию с пользователями. После того как у того или иного бизнеса появлялась страничка на Foursquare, у владельцев появлялась возможность взаимодействовать с пользователями, которые отмечались в их заведениях — будь то желание просто пообщаться с наиболее активными посетителями или же чем-то наградить таких людей.

И последней, наиболее значимой составляющей роста Foursquare, была их стратегия перехода от города к городу. Каждый раз, расширяясь в новый город, они приобретали огромное количество новых пользователей, благодаря эффекту «из уст в уста» («вы слышали, что в нашем городе заработал foursquare?») и освещению в местных медиа.

Отчет по Foursquare (англ).


Мне в самом деле нравится история, которая стоит за созданием Groupon, так как это отличный пример того, о чем мы так много говорим на этом подразделе reddit ( r/Entrepreneur). Начинайте на локальном рынке и делайте минимальный жизнеспособный продукт.

Groupon начался настолько локально, насколько это вообще возможно. Его создатели ходили вокруг здания, в котором снимали офис, и предлагали людям зарегистрироваться. Их первая акция? Пицца за пол цены в ресторане на первом этаже. Отсюда появились первые 500 пользователей.

После этого, они остановились на локальных продуктах и сервисах. Из-за того, что большие компании вроде Amazon или Wal-Mart были способны договариваться на очень низкие цены, даже крупнейшие сайты групповых покупок не могли бы конкурировать с ними в продаже вещей вроде телевизоров или телефонов. Вместо этого Groupon сосредоточился на уникальных продуктах местных бизнесов. Многие из этих небольших учреждений вообще не имели никакого маркетинга, по-этому предложения Groupon оказались заманичвымы, что позволило стартапу сторговаться на значительно более привлекательные цены.

Следуя стратегии MVP Эндрю Мэйсон не хотел тратить время, разрабатывая полноценную платформу вокруг идеи Groupon. Вместо того, чтобы строить большую команду, вроде той, что он имел в своем первом венчурном бизнесе, он собрал вместе несколько людей и поднял блог на WordPress, в который эта команда публиковала предложения. Купоны отправлялись на персональные email и никто в компании не имел четкого понимания своей роли или должности. Они потратили свои первые месяцы на то, чтобы посмотреть, как много пользователей они смогут привлечь, так быстро, как это возможно, чтобы проверить состоятельность идеи. И только когда стало понятно, что они нащупали что-то большое, они стали заниматься бизнес-стороной компании.

И последнее: Groupon фокусировался на предложениях, которые были социальными по своей природе. Они устраивали акции для кафе, ресторанов и кинотеатров. Все эти заведения относятся к тому типу мест, куда вы приглашаете других людей; это естественным путем приводило к популяризации веб-сайта.

Отчёт по Groupon (англ).


В Tinder можно выделить 2 ключевых момента. Он начался как локальный сервис и был убийственно простым.

Приложение проделало отличную работу, взяв за основу старую идею онлайн знакомств и полностью ее переработав. Вместо групп людей и системы поиска, перед вами просто появлялось изображение одного человека и вы листали его влево или вправо. По большому счёту это та самая идея, которая сделала популярными сервисы HotOrNot и Facemash, но перенесенная на мобильные устройства. Подобная механика помогла разрешить проблему, с которой зачастую сталкиваются пользователи на традиционных сайтах знакомств. Если вы привлекательная девушка, то вы завалены сообщениями. Если вы не самый везучий молодой человек, то большинство ваших сообщений остаются без ответа. Благодаря тому, что в Tinder вы не можете отправлять сообщения людям, которые не лайкнули вас в ответ, обе эти проблемы в значительной степени решаются.

И что не менее интересно, Tinder так же начался как локальный сервис. Для подобных приложений иметь 50 пользователей, сосредоточенных в одном месте, значительно лучше, чем иметь 5000 разбросанных друг от друга пользователей. Моя любимая часть стратегии Tinder: они проводили эксклюзивные вечеринки в Университете Южной Калифорнии. Чтобы попасть на нее, необходимо было установить Tinder на ваш телефон. Вы можете представить, сколько разговоров вокруг приложения они получили в итоге.

Отчёт по Tinder (англ).


Интерес также представляет стратегия Airbnb. В отличии от reddit и Quora, подход с искусственными предложениями для них не сработал бы. По-этому они поступили несколько иначе. Они использовали для роста площадку, на которой уже было много предложений о свободных домах: Craiglist. Множество людей, разместивших объявления о своих домах на Craiglist получили странные email от «большого фаната Airbnb».
Я пишу вам, потому что у вас одно из лучших предложений на Craiglist в районе Tahoe, и я хотел бы посоветовать вам опубликовать его на крупнейшей площадке в интернете по аренде жилья, Airbnb. Сайт уже насчитывает 3 000 000 посещений в месяц!

Каждое письмо приходило с полу-анонимного Gmail аккаунта, вроде Jill D. Штука в том, что эти сообщения работали. Многие люди стали публиковать объявления о своих домах на обеих площадках, что решило проблему с пользователями, которые приходили в поисках жилья и находили только пустой веб-сайт. Найти предложения для сайта вроде Airbnb было значительно сложнее.

В качестве примечания, еще одной вещью, что помогла им на старте, был обход домов своих пользователей и помощь с фотографированием. Они перешли от 200$ в неделю к 400$, после того, как обновили сайт новыми фотографиями для каждого предложения. Возможно, это не выглядит так уж внушительно на фоне тех денег, которые Airbnb зарабатывает сегодня.

Отчёт по Airbnb (англ).


Весь смысл этой подборки в том, чтобы посмотреть, что делали стартапы, которые стали успешными, и решить, что из этого мы можем применить в нашем собственном маркетинге. Вот несколько ключевых моментов, о которых стоит подумать:
  • Делайте видео, которое объяснит суть вашего сервиса, если один только текст не справляется с этой задачей. Если вы делаете видео, убедитесь, что оно ориентировано на ту аудиторию, которой вы собираетесь его представить.
  • Лучший способ сделать так, чтобы ваше новое сообщество не напоминало город-призрак — наполнить его самостоятельно. Использовать подход reddit с фейковыми пользователями или идти по пути Quora, формируя на старте команду активных участников — зависит от того, какого рода сообщество вы строите. В случае с сервисом вроде Quora, где важна репутация и квалификация автора, подход с фейковыми пользователями никогда бы не сработал.
  • Существует ли у других сервисов пользовательская база, к которой вы могли бы обратиться? Попробуйте использовать подход Airbnb и посмотрите, сможете ли привлечь часть из них на ваш веб-сайт. Но при этом важно помнить: то, что вы предлагаете, должно быть по тем или иным параметрам лучше существующих аналогов.
  • Во многих из этих историй локальность является ключевым моментом. Намного проще и дешевле сфокусироваться на подмножестве людей, чем пытаться заполучить всех.