Все, что вы хотели знать о продвижении SaaS-сервиса, но боялись спросить.

:

После долгожданного релиза первой версии веб-приложения обнаруживается, что о вашем стартапе (который, конечно же, абсолютно необходим всем людям на планете) никто не знает, и пользователи почему-то не выстраиваются в очередь с просьбой как можно скорее принять их деньги и насладиться вашим новоиспеченным продуктом.

Как показывает опыт, одного качественно написанного SAAS продукта недостаточно для построения прибыльного бизнеса. Замечательно, если у вас есть маркетинговый бюджет. Совсем хорошо, если вы знаете что с ним делать, ведь подход к формированию стратегии продвижения требует как системности, так и изобретательности: стартапы почти всегда ограничены в деньгах. В этой статье я опишу, как наиболее рационально распределить время и средства на продвижение вашего продукта.

Продвижение вашего сервиса, безусловно, должно быть частью отлично проработанной маркетинговой стратегии. Однако, очень часто у стартапов нет ни времени, ни ресурсов на проработку бренда и на детальное планирование маркетинговых активностей для их продукта. Поэтому, перед тем как пойти в атаку на кошельки потенциальных клиентов, я хочу, чтобы вы выполнили небольшое упражнение, которое поможет сделать вашу стратегию продвижения гораздо эффективнее.

Прямо сейчас напишите на листе бумаги: «Мой сервис решает проблему Х для аудитории Y уникальным способом Z«. Естественно, буквы XYZ необходимо заменить на актуальную для вас информацию.

Подсказки:

  • Проблема X

    Опишите проблему, которую должен решать ваш сервис. Коротко и лаконично, в нескольких словах. Поисковая система решает проблему поиска информации среди 15 000 000 сайтов Рунета. Сервис электронной почты решает проблему быстрой передачи информации и документов через сеть. Зачем существует ваш сервис? Какую проблему он решает?

  • Аудитория Y

    Опишите целевую аудиторию вашего проекта. Очень прошу: никому и ни при каких обстоятельствах не говорите, что ваш сервис создан для всех. Помните: для всех — значит ни для кого. Кто будет пользоваться вашим проектом? Для кого он будет приносить ценность? Чьи проблемы будет решать? Кто будет расстроен, если ваш проект перестанет существовать? Кто принимает решение о том, что стоит воспользоваться вашим сервисом? IT-шники, финансисты, маркетологи? Чем лучше вы опишете своих клиентов, тем дешевле в итоге вам будут обходиться контакты с ними.

  • Способ Z

    Согласитесь, если проблема, которую вы описали, стоит остро, то ее решение уже существует, независимо от вашего сервиса. Другое дело, что ваше решение проблемы должно быть настолько хорошо, что его появление если и не изменит мир, то, как минимум, затмит все остальные решения, иначе зачем бы вы взялись за ваш проект, верно?

Потренируемся? Вот пара простых примеров:

  • Школа «Нетология» готовит профессионалов в области интернет-маркетинга для компаний, ведущих бизнес в интернете, с помощью вебинаров.
  • Сервис «ROOKEE» позволяет получить лидирующие позиции в поисковых системах Яндекс и Гугл людям, продвигающим сайты, с помощью автоматизации управления ссылочной массой.

Напишите в комментариях к статье ваше XYZ-позиционирование! Поверьте, потратив на него 15 минут вашего времени, вы в разы повысите отдачу от вашей активности по продвижению.

Переходим к продвижению.

Как правило, только что запущенные SaaS-сервисы сильно ограничены в средствах. Им не только недоступна тактика «заливаем рынок деньгами», ставшая популярной в eCommerce пару лет назад из-за прихода «больших» денег в Рунет. Зачастую стартапам недоступна и большая часть традиционных инструментов привлечения посетителей на промо-сайты. Принимая это во внимание, в стратегии продвижения я хочу выделить три основных направления, позволяющих вести деятельность при ограниченном бюджете.

1. Формирование спроса.

Важной задачей для инновационного продукта является формирование спроса на новый способ решения проблемы (существующего решения никто не отменял). Эта активность подразумевает не столько бомбардировку потенциальных пользователей предложениями решить все их задачи (хотя и не исключает ее), сколько донесение вашего видения решения и позиционирования себя в качестве эксперта в решении таких задач.

Пишите.

Благодаря XYZ-позиционированию, у вас есть понимание вашей аудитории. В 99% случаев для этой аудитории есть тематическая площадка, сообщество, группа, форум, рассылка или какая-то иная платформа для онлайн-коммуникации. Владельцы этих платформ, как правило, монетизируют свои сайты с помощью рекламы и почти всегда будут рады хорошему контенту. Не стоит пытаться разместить в таких местах пресс-релизы, их никто не читает. А откровенная реклама и вовсе не встретит ничего, кроме негатива.

Вместо этого, поделитесь интересной информацией! Ведь вы проводили исследования своей аудитории, выявляли ее потребности, анализировали рынок.. Сделайте из этого мини-отчет. Делаете приложение для байкеров? Наверняка у вас есть информация по распределению марок мотоциклов среди мотовладельцев Москвы (или Нью-Йорка?) Пишете сервис для аналитиков? Расскажите о том, какие системы используются на рынке, в чем их сильные и слабые стороны. Если вдохновения нет совсем — просто переведите несколько западных статей.

Естественно, в статье может быть упомянут и ваш сервис. Не стоит делать его центром статьи, пускай это будет простая подпись «Материал подготовлен А.Б. Петровым, менеджером сервиса по решению проблемы X http://example.com», или коротким упоминанием в тексте вида «мы в example.com решили проблему X способом Z».

Взаимодействуйте с сообществами.

Подпишитесь на новые темы или посты комьюнити вашей тематики. У кого-нибудь рано или поздно возникнет проблема, которую может решить ваш сервис. Кроме того, у каждого сообщества есть так называемые лидеры мнений. Попросите их попробовать ваш продукт, выступить в качестве экспертов, дать свою оценку, написать отзыв или даже обзор. Не стоит бояться неудачи, сама просьба подчеркнет экспертный статус человека и польстит ему, даже если вы получите отказ. А в случае согласия — обязательно обработайте обратную связь и внесите небольшие доработки, сообщив об этом эксперту. Это свяжет его с вашим продуктом и, возможно, сделает его вашим адвокатом или даже евангелистом.

Участвуйте в отраслевых мероприятиях.

Несколько раз в месяц по всей стране проходят отраслевые конференции. Стоимость размещения стенда на них может варьироваться от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч рублей и подойдет далеко не всем. Проявить себя на мероприятиях можно и по-другому.

  • Выступите с докладом.

    Ни в коем случае не выступайте с рекламой. Подход к содержанию выступления должен быть таким же, как и при работе с площадками: максимум полезного контента.

  • Пообщайтесь с потенциальными клиентами.

    На крупнейших мероприятиях (таких как «Российский Интернет Форум» или «Russian Internet Week») не может не быть ваших потенциальных клиентов.

  • Попробуйте получить слот через структуры, поддерживающие стартапы.

    На вышеупомянутых RIW и РИФ отдельным потоком проходит так называемая Upstart Conf, дающая возможность рассказать о проекте или даже получить стенд на выставке. Microsoft оказывает серьезную поддержку для стартапов, использующих его технологии. Речь может идти как о бесплатном предоставлении ПО, так и о маркетинговой поддержке (хайлайты в сторах, новости на сайтах и в рассылках, слоты на конференциях, и так далее).

  • Участвуйте в онлайн-мероприятиях.

    Существует масса онлайн-мероприятий, которые могут оказать вам поддержку. Например, Максим Спиридонов периодически проводит «разбор полетов» для стартапов в формате вебинара, участвуют в котором, как правило, десятки людей, а просматривают запись — сотни. Канал Seopult-TV недавно запустил передачу «Terraпия», участники которой досканально разбирают интернет-проект (счет количества просмотров здесь идет уже на тысячи).

  • Посещайте стартап-мероприятия и конкурсы.

    Не самый эффективный метод для получения клиентов, однако, он поможет вам получить обратную связь о продукте, которой будет так не хватать на старте, а также поможет завести полезные знакомства, о которых мы поговорим чуть позже.

2. Работа со сформированным спросом.

Несмотря на всю инновационность вашего продукта, текущее решение той самой проблемы Х имеет пускай и маленький, но устойчивый спрос. Около пятидесяти лет назад профессор Теодор Левитт, читая лекцию студентам Гарвардской бизнес-школы, произнес: «Людям нужны не сверла длиной в четыре дюйма. Им нужны дырки длиной в четыре дюйма». Если вы придумали замену сверлу, о которой пока никто не знает, это не отменяет спроса на дырки, который уже сформирован. Вам остается только вступить в коммуникацию с человеком, явно демонстрирующим потребность в «дырке длиной в четыре дюйма», которую может «просверлить» ваш продукт.

И здесь самое время пополнить наш арсенал продвижения несколькими традиционными способами получения клиентов.

SEO & SEM

Ваши потенциальные клиенты нигде так явно не демонстрируют потребность в чем-либо, как в поисковых системах. Ваш долг — попасть в поле зрения человека, который ищет решение проблемы, под которую заточен ваш сервис. Как вы уже догадались, речь идет о контекстной рекламе (коротких текстовых объявлениях, показываемых рядом с результатами поиска) и поисковой оптимизации (комплекс мер по привлечению посетителей из поисковых систем). В рамках этой статьи я не буду описывать тонкости работы по этим важнейшим направлениям. Скажу лишь, что выполнять эту работу должны профессионалы, иначе с большой вероятностью будет получен негативный результат. Отмечу, что активность внутри этих каналов можно вести по трем условным направлениям:

  • «Сверла»

    Продвижение по запросам, связанным с поиском метода решения проблемы (пример поискового запроса: «где купить сверло?»).

  • «Дырки»

    Демонстрация потребности в решении проблемы (пример поискового запроса: «как просверлить дырку?»)

  • «Альтернатива»

    Поиск конкретного решения проблемы, которое заменяет ваш продукт. Здесь же могут быть поисковые запросы, связанные с вашими прямыми конкурентами или существующими решениями проблемы.

SERP-менеджмент

Аббревиатура SERP расшифровывается как Search Engine Results Page, что переводится как «Страница результатов поиска поисковой системы». Суть метода SERP-менеджмент состоит в простом наборе действий. Вы просматриваете результаты поиска по крупнейшим поисковым системам (для России это Яндекс, Google и Mail.ru, выдача Рамблера построена на движке Яндекса и полностью ее повторяет) по запросам, имеющим отношение к вашему продукту, на предмет наличия трех сущностей:

  • Блок контекстной рекламы Google AdSense

    Если владелец сайта монетизирует свою площадку с помощью рекламной сети Google, вы сможете разместить свое объявление в этом блоке на его сайте с помощью функции managed placements в Google Adwords. Таким образом, вы можете получить возможность за небольшую плату вступить в контакт с пользователем, набравшим в поисковой системе «как просверлить дырку» и попавшим на статью с вашей рекламой.

  • Блог или контентная площадка

    Если в первой двадцатке результатов поиска есть сайт, публикующий статьи, то нужно обязательно попытаться связаться с его владельцем и предложить ему размещение статьи, тестирование вашего сервиса или написание обзора. Блоггеры, как и лидеры мнений в сообществах, будут приятно удивлены такой возможностью. Мне практически всегда удавалось договориться либо о безвозмездных написаниях статей, либо о вознаграждении в виде предоставления расширенного доступа к продвигаемому продукту. С профессиональными редакционными ресурсами тоже можно договориться, однако, сделать это на таких же выгодных условиях будет гораздо сложнее. В любом случае, оно того стоит: вы не только получите контакт с целевой аудиторией, но и улучшите свои позиции в поисковых системах.

  • UGC-сервисы

    Термин UGC означает (от англ. User Generated Content) «контент, созданный пользователями сайта». Это могут быть как банальные формы для написания комментария к статье (в котором, как вы поняли, должен содержаться конструктивный комментарий со ссылкой на ваш сервис), так и полноценный агрегатор контента, в который можно добавить описание вашего продукта или написать о нем статью.

SMM

Куда же без модного сегодня маркетинга в социальных сетях? Признаюсь честно, я, как и многие мои коллеги, отношусь со скептикой к Social Media Marketing как к каналу формирования спроса, когда речь заходит о брендированных группах и страницах в социальных сетях (но ни в коем случае не отговарию вас заниматься этим). Однако, есть ряд механик, близких к работе со сформированным спросом, которые на моей практике показали превосходные результаты.

  • Реакция на вновь появляющийся контент.

    Существует масса сервисов, которые будут мониторить интернет на предмет возникновения нового контента, релевантного ключевым словам, которые вы зададите (как правило, это большая часть ключевых слов, используемых в SEO и контекстной рекламе + ваш бренд + бренды конкурентов). Среди западных на слуху сервис Raidan6, среди российских — IQBuzz и BABKEE. Для начала может сойти и Google Alerts, работающий по тому же принципу. Как только вы нашли интересный контент, на него нужно отреагировать так, чтобы это принесло ценность для продвижения вашего продукта, будь то ссылка на сайт или простое упоминание вашего продукта. Имейте в виду, что откровенная реклама не принесет вам пользы и, скорее всего, вызовет негатив. Ваша реакция на контент должна нести пользу: предложите список альтернатив или возможных решений проблемы, дайте совет, поделитесь опытом, вступите в дискуссию, попытайтесь помочь. Ни при каких обстоятельствах не опускайтесь до банального спама!

  • Таргетированная реклама в социальных сетях.

    Недешевое удовольствие с очень переменной эффективностью и своей спецификой. Дам лишь один совет: таргетируйте рекламу на узкую группу людей. Если ваш интернет-проект сделан для владельцев собак, орошая идея показать рекламу членам группы кинологов. Если вы сделали мобильное приложение для покупки билетов в кино, плохая идея — показать рекламу фанатам бренда Apple. Сделали сервис о футболе? Покажите рекламу членам группы болельщиков Спартака и Зенита.

  • Платные посты в популярных группах

    Из публикации платных постов в группах (особенно в Вконтакте) сегодня сформирована целая отрасль. Стоимость такой услуги колеблется от 100 рублей до, в среднем, 5000 рублей. Ее суть — временное (как правило, от часа до суток) платное размещение записи в популярной группе. Чем шире потенциальная аудитория вашего сервиса — тем лучше будет эффект как в виде комментариев и перепостов, так и в виде конечных конверсий. Как и в предыдущих случаях, банальная реклама положительного эффекта скорее всего не даст. Попробуйте предложить участникам группы какую-то ценность — промокод, скидку, специальные условия.

Remarketing

Ремаркетинг — это возможность «догонять» рекламой по всему интернету людей, которые совершили определенные действия на вашем сайте. Вы наверняка замечали, как после посещения большого интернет-магазина вы еще несколько дней видите рекламу товаров, которые просматривали. Это может сработать и для SaaS, если описать проявление интереса к вашему продукту с помощью набора базовых метрик. Например, вы можете сказать, что если пользователь просмотрел более 4 страниц с информацией о вашем продукте и не просто «прокликал» их, а провел на сайте более 5 минут, и при этом не зарегистрировался, то его можно признать как человека, проявившего интерес. Вполне вероятно, что он находится в стадии выбора решения для своей проблемы, и использование ремаркетинга может принести хороший результат.

3. Построение партнерства

Affiliate marketing

Речь идет о построении партнерской программы. Предложите вашим пользователям вознаграждение в виде небольшой доли о того, что будут платить вам люди, которых этот пользователь привлечет для вашего сервиса. Эта механика весьма распространена и лучше всего работает в сегменте массовых продуктов.

В последние годы в России все активнее развиваются CPA-площадки (от англ. Cost Per Action — оплата за действие), агрегирующие предложения от рекламодателей и передающие их обширной базе веб-мастеров, готовых эти предложения продвигать. Оплата в таких системах происходит непосредственно за действие (за регистрацию, за заказ и так далее), совершенной на вашем сайте, это значительно снижает (но не исключает) риски по неэффективному расходованию маркетингового бюджета. Примерами таких сетей в России могут служить Mixmarket, Admitad, CPANetwork и другие.

Revenue share

Если ваш продукт предназначен для бизнеса, отличным каналом распространения могут стать веб-студии, консалтинговые и рекламные агентства, ситcемные интеграторы и т.п. Весьма распространена практика предоставления таким партнерам white-label решений, чтобы они имели возможность продавать сервис конечным клиентам под своим брендом. Механика работы почти такая же: партнер внедряет ваш продукт своему клиенту и получает либо единовременное вознаграждение, либо небольшой процент от всех платежей клиента в системе.

Co-marketing

Вы могли этого и не заметить, но по числу интернет-пользователей Россия — это первый рынок Европы. Интернет-проекты растут как грибы после дождя. Посмотрите вокруг: почти наверняка кто-то пытается решить ту же проблему аудитории, что и вы, но при этом не является вашим прямым конкурентом. Я знаю десятки сервисов, которые так или иначе стараются повысить доход интернет-магазина и с успехом применяются многими бизнесами одновременно. Получить возможность обратиться к аудитории смежного сервиса — ваша задача. Договоритесь о совместной рассылке, о перекрестных постах в корпоративных блогах, о вебинаре или предоставлении экслюзивных условий для клиентов партнера. Прелесть этого подхода в том, что «активные» клиенты сервиса вашего партнера уже приносят прибыль, и, в случае интереса к вашему сервису, с большой вероятностью будут приносить прибыль и вам.

Заключение.

Несмотря на то, что стратегия продвижения разных сервисов может быть похожа, тактика всегда будет различна. Тщательно прорабатывайте ценности, которые несет ваш продукт, сегментацию аудитории, ее задачи и пути их решения. Не забывайте об IT-службах ваших клиентов. Они волнуются из-за безопасности, надежности, производительности и возможностях по интеграции вашего продукта, ведь они не имеют к нему прямого доступа. Позаботьтесь о них хотя бы на уровне документации.

Продвигайте весь ваш сервис, а не отдельные «фишки» продукта. Помните, что процесс его использования включает и регистрацию с настройкой, и процесс «обучения» использованию, и общение с тех. поддержкой, и даже действия по оплате или прекращению использования продукта. Каждый из этих моментов может сыграть решающую роль при принятии решения об использовании вашего продукта тем или иным сегментом вашей целевой аудитории.

Мы рассмотрели основные механики продвижения SaaS сервисов в Интернете, доступные большинству стартапов, применяемые с ограниченным бюджетом. Многое осталось за кадром, многое вам придется переработать и дополнить самостоятельно. Мне остается только пожелать вам в этом успеха.

Мне важно ваше мнение!

Показалась ли вам интересной эта статья?
Это действительно важно для меня, спасибо за ваш ответ!

Спасибо!
Лайкни меня на Facebook!

Если Вам понравилась эта статья, пожалуйста, нажмите одну их этих кнопок: