Grabduck

Лучшие грабли российских IT-стартапов

:

1. Упарываться по хардкору
Это не ошибка, но очень характерная ситуация для IT-сферы. Пока другие стартаперы не имеют продукта, зато рассылают релизы со скриншотами, пьют смузи, выступают на конференциях и выставках, айтишники пишут код. Когда прототип собран и дело доходит до поиска инвестора, становится понятно, что пиар тоже был нужен. Вот только начинать его надо было месяца так два назад.

2. «Сам дурак»
Большая проблема — нежелание слушать мнение окружающих. Когда половина проекта готова и внезапно становится понятно, что проект нежизнеспособен, есть два варианта: резко меняться или сворачиваться. Знаете, что часто делают руководители IT-стартапов? Перестают слушать людей снаружи, превращают команду в секту и упорно допиливают продукт. Потому что полработы уже сделано.

3. Не знать конкурентов
Офигенный подход аутистов — взять и сделать прототип без изучения рынка. Незнание прямого конкурента, косвенного конкурента и западных аналогов продукта — это не самая хорошая идея. Нужно смотреть, кто уже работал в этом направлении и, главное, с какими проблемами сталкивался. Потому что эти проблемы придут к вам. Ещё полезно замерять показатели конкурентов и сравнивать со своими. Если конкурентов нет — это повод насторожиться. Возможно, ваш продукт никому не нужен.

4. Не контролировать сроки
Был пример с одним геолокационным сервисом, где надо было собрать прототип за полтора месяца. Команда собралась, решила начинать и разошлась писать код. Через месяц выяснилось, что второй программист ничего не делал вообще, потому что не напоминали. Ещё пример: загорелись идеей и два месяца говорили «щас, щас уже начнём». Так и не начали. Имейте, кстати, в виду — первоначальная оценка сроков всегда ошибочна!

5. Мы — банда, и не думали, что кто-то уйдёт
Любой человек в проекте может уйти в любой момент. Кто-то не верит в далёкий заработок, кто-то находит хорошую работу, кто-то просто сваливает в Индию на полгода и не выходит на связь. Иногда это делает руководитель. Часто это создаёт юридические сложности. Надо думать о таком заранее.

6. Главное — зарегистрировать юрлицо
Если вы загорелись идеей и зарегистрировали ООО, это ещё не значит, что полработы сделано. Собственно, это вообще ничего не значит для проекта кроме того, что у вас появилось минимальное представление о долях. И слово «друзья» заменено на «соучредители». Кстати, нужно оценить доли сразу. Как это сделать? Есть такое мнение: одну часть — лидеру, одну — тому, кто привлёк деньги, одну — за идею, одну — за исполнение продаж, ещё одну — за создание продукта. Обратите внимание, в итоге разработчик, если он не сделал ничего кроме кода, получит максимум 20% доли. А не 50%, как это часто бывает.

7. Сначала запатентуем, а потом сделаем
Патент полезен, но реализация решает всё. С плохой реализацией можно даже не выходить на рынок. Патент — не самоцель. Целые стопки свидетельств гниют без дела просто потому, что реализация идеи оказалась слабой или о ней никто не услышал. Сначала — покупатели, потом — патент.

8. «Мы уехали на Тай. Там дешевле, прилетай!»
У одного хорошо всем известного проекта была такая проблема. Они смогли выйти из кризиса. Наложилось там всё: потеря контроля над сроками, отрыв от обратной связи и многие другие типовые беды.

9. Мы добавим кучу фич
… И заодно похороним самое крутое в проекте под реализацией свистелок и виста с куртизанками. Сначала — опыт, потом — проект, а не наоборот. Опыт помогает сконцентрироваться на том, что реально важно. Обратите внимание на развитие Инстаграма и Фейсбука — у них сейчас непростые интерфейсы, но они начали их постепенно усложнять только тогда, когда набрали критическую массу пользователей. А не сразу после запуска.

10. Написали в пару фондов, но нас не берут
Фондов — сотни. Если сами верите в проект, надо писать дальше. И ещё инвестиции — это медленный процесс. Срок от заявки до получения первых денег — полгода или больше. Хотя, надо сказать, сейчас появляются и инструменты для быстрого финансирования, в том числе краудсорсинговые. С сентября, например, законодательно станет возможно создавать инвесторские синдикаты.

11. Госденьги — это зло
В целом вам всё равно, откуда деньги, если тот, кто их выдал, не мешает вам работать. Грант сам по себе не пахнет. Не призываем вас нарываться на санкции США & Евросоюза, но и отказываться от грантов лишь по «госпричине» — глупо.

12. Лидер должен быть один
Основателей может быть сколько угодно! Но мы верим Дэйву МакКлюру, в том, что наиболее устойчивые и успешные команды должны включать в себя троих: хастлера, хакера и дизайнера (hustler, hacker & designer), каждый из которых обладает правом принятия окончательного решения в своей области. Редко бизнес бывает демократичным — это сплошной тоталитаризм. К стартапам это относится в первую очередь — в них должно быть три тирана!

13. Много гиков — это круто!
Видение маркетинга у многих проектов заканчивается «ну, мы напишем статью на TechCrunch, в «Коммерсант» и пост на Хабр». Это, конечно, даст вам хорошую аудиторию, но даст только один раз. И эта аудитория будет состоять из гиков. А такая доля гиков на первых порах крайне противопоказана массовым потребительским продуктам. Ведь вы сами их знаете: придут, всё загнобят, затребуют никому, кроме них, не нужных фич, потом скажут «не торт» и уйдут. А вы уже на ROI губу раскатали и инвестору хвастаетесь.

14. Нам обязательно надо «бомбануть» на critical hit
Бывает, что публикация для гиков приносит волну закачек, приложение попадает в топ Аппстора, его замечает крупное СМИ и пишет про ваш проект уже конкретно для потребительской аудитории. Вы в дамках. Но практика показывает, что рассчитывать на это не стоит — теория (и практика) вероятности играет против вас.

15. Маркетинг — это про рекламу, а не клиентов
Главный для вас вид получения новой аудитории — это хороший отраслевой PR. С самого начала надо работать со своей аудиторией, возможно, даже держать реальных клиентов в бете. На старте проекта уже нужно понимать, как вы будете развиваться, и набирать людей (возможно, это поменяет весь ход разработки). «Мы не будем пользователями своего продукта, но нам нравится идея» — плохой план.

16. Есть задача про самолёт...
Парни делали сервис: получили деньги, был прототип. Оставалось оптимизировать код, прикрутить пару фич. Но тут у руководителя разработки возник один «карманный» проект, что характерно — не монетизируемый. Но интересный ему лично с точки зрения сложных задач, которые нужно было решить в коде. Угадайте, что он делал по вечерам? В итоге, как они поэтично выразились, «всосала» вся команда.

17. @ Echo off
Был один замечательный сервис мониторинга, уникальный для 2005 года. Его сделали и начали продавать в «стелс-режиме», рассчитывая, что сарафанное радио и рекомендации сразу сработают. Когда был готов основной функционал, уже надо было выходить на конференции и в отраслевые СМИ, но вместо этого команда решила отшлифовывать UX. А тут и конкурент с хорошим пиаром подтянулся. В результате вы все слышали про Wobot, а про Brandoscope, наверняка, прочитали в этом посте в первый раз.

Откуда мы всё это знаем?


Мы, команда GreenfieldProject, в 2009 году собрались несколькими предпринимателями, повидавшими, что делается для стартапов в Долине, и запустили проект, целью которого было создать «правильные вибрации» на рынке. Старожилы помнят, что в тот момент для тех, кто начинает, были только уже почивший StartupPoint и ныне здравствующий бизнес-инкубатор Высшей школы экономики. За эти пять лет мы помогли подняться нескольким десяткам стартапов — в смысле, именно запустить до стадии «стабильно работает», а не получить шальные деньги от инвесторов. А всего пропустили через себя несколько сотен.

В 2012 году, когда рынок был перегрет и каждый юноша со взором горящим мечтал сделать свой стартап, мы переосмыслили свою миссию, развернувшись в сторону «создаём инструменты для отрасли». Так родился RussianStartupRating — сервис оценки стартапов, методологией которого пользуются игроки рынка (из недавнего — инкубатор «Вышки» применил её для отбора к себе), OhMyMentor — сервис поиска менторов и несколько других. Собственно, выборка из пары тысяч проектов RSR и анализ этой выборки позволяют нам делать те выводы, о которых написано выше.

Тогда же, в 2012 году, мы поняли, что для масштабирования того, что мы делаем, и для более плотной работы с проектами нам не хватает двух принципиальных вещей: партнёра, который на системной основе вбирал бы в себя то, что вырастает у нас, а также инфраструктуры — пространства, где люди могли мы собираться и работать вместе, находить друг друга, плотно общаться с инвесторами и экспертами. В конце концов именно из такого броуновского движения, пронизанного отраслевыми связями и формируется то, что называется «экосистемой».

Выводы


Как видите, на основании типичных ошибок можно не только понять, что плохо, но и сделать что-то для помощи проектам. Собственно, это и есть наша цель. Основные точки, где легче всего и быстрее всего поправить ситуацию, такие:
  • Отраслевые специфические знания жизненно необходимы на старте. Это касается всех проектов, а не только IT-стартапов. Соответственно, нужно иметь инструмент, который просто и быстро позволяет найти нужного человека. Поскольку большой социальный граф — не самое частое явление для CTO, это особенно важно.
  • Нужна методология, которая помогает избежать типичных ошибок. Скорее всего, это сочетание бизнес-образования и пошаговой инструкции, страхующей от проблем (например: сегодня надо оформить отношения между основателями, завтра — начать вести бухгалтерию вот в таком формате и так далее). По сути, получится что-то типа чеклиста и ТРИЗ-механик. Это тоже достаточно просто реализовать, если у вас накоплена база знаний по успешным и, что важнее, неуспешным проектам.
  • Постоянная обратная связь влияет на успех напрямую. При этом её переизбыток также мешает проекту. Нужна экосистема, где обратная связь будет конструктивна и полезна.
  • Важно постоянно общаться, чтобы получать новые социальные связи. Мы знаем несколько стартапов, которым не столько нужны деньги, сколько правильные внешние бизнес-партнёры для внедрения своих решений, тестирования и развития продукта.

В итоге появилась идея экосистемного проекта, площадку для которого помог создать Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), профинансировавший за первый год работы под сотню стартапов, а в ближайшие три планирующий инвестировать в 400+. Вся экосистема, запущенная в Москве на Курской, называется #tceh. Сейчас это коворкинг, который работает по SaaS-модели, а чуть позже станет платформой для развития сообщества умных и эффективных стартапов.

Собственно, возможно, вы узнали себя или своих знакомых в описанных выше ошибках. Есть ли что-то ещё частое, характерное для проектов, которые вы знаете? Если вы поможете дополнить список случаями из практики, будет очень полезно.