Умри, агент, умри!

:

Каждый год тысячи людей впервые в жизни сталкиваются с необходимостью снять квартиру. Честно говоря, бизнес риелторских услуг по сдачи квартир внаем — то еще дерьмо, особенно в таком крупном городе как Москва. Именно по этой причине, каждый год появляется очередной юноша с «горящими глазами», который выдает очередной высер суперпроект помощи в поиске аренды.

Эти проекты очень похожи на бабочек. Они появляются жарким летом в высокий сезон, и умирают в морозную стужу. Так же как и бабочки красиво и бесполезно машут крыльями и исчезают не оставляя следа. А почему так получается? Некоторые мысли изложены дальше.

Введение


Для начала стоит сказать, что в силу некоторых обстоятельств уже более 10 лет мне периодически приходится как снимать, так сдавать квартиры. Я делаю это как для себя, так и помогаю знакомым. В отличие от, пожалуй, 90% аудитории Хабра, которая наблюдает процесс только с одной стороны, я вижу ее с обеих. Но в этом посте я не буду рассказывать о тонкостях процесса найма или сдачи, а расскажу о моментах, которые не учитывают авторы подобных стартапов.

Типичный стартап


Итак, о чем думает автор очередного «убийцы агентов»? Столкнувшись с этим специфическим бизнесом и хлебнув первоначальную порцию дерьма (иногда с потерей некоторой суммы денег), наш энтузиаст приходит к следующим выводам:
  • Большинство предложений в открытых источниках — дерьмо
  • Иногда попадаются крупицы счастья
  • Большинство живых предложений идут через агентов, которые снимают деньги ни за что
  • Иногда попадаются крупицы живых предложений без агентов

Соответственно рождается «гениальная идея»:

Давайте ка сделаем проект, который соберет информацию из всех источников, обработает ее умными алгоритмами, отсеет лишнее, уберет предложение агентов и выдаст лучшие варианты благодарному посетителю. А тот, в свою очередь, кликнет на баннер и все будут счастливы.

Такие идеи особенно по душе веб-разработчикам набившим руку на сайтах о чем нибудь и парсерах чего нибудь.

Типичный результат


Эта схема абсолютно нежизнеспособна! Я постараюсь, как могу объяснить почему так.

Самое важное свойство рынка найма заключается в том, что он по-жизни является рынком «продавца», попросту говоря вариантов с прекрасными характеристиками по низким ценам по-жизни не хватит всем желающим. А значит возникает конкуренция и дефицит, а там где дефицит всегда возникают манипуляции.

С точки зрения нанимателя главным критерием качества информационного ресурса является количество первичной информации. Чем больше объявлений публикуется на сайте А впервые, тем больше шансов ухватить птицу счастья за хвост. Ресурсов, которые генерируют первичный поток чрезвычайно мало, по сути их всего несколько штук — Виннер, Циан, Из рук в руки, а так же сайты крупных агентств, выставляющих эксклюзив. Есть так же особенная категория — форумы жилых комплексов, в основном в подмосковье, где пишут владельцы квартир напрямую.

Что же наш проект? Наш проект оперирует исключительно вторичной информацией. По сути, он добавляет временной лаг между публикацией объявления и его копированием, т.е. ухудшает наиболее нужный критерий для пользователя — быстроту реакции.

Накладывая свой фильтр, наш стартапер руководствуется своим внутренним убеждением о том что такое нужная информация. Выкладывая слишком большое количество объявлений ресурс производит впечатление очередного бесполезного переполненного говносайта. Если же резать слишком много, то сайт превращается в скучный малоинформативный ресурс. В идеале, пользователь должен изложить максимально подробно все свои пожелания к будущей квартире и спокойно ждать предложения, но это невозможно!

99% пользователей никогда в жизни не смогут найти вариант под свои хотелки, просто потому что они не реальны. Агенты выкладывают объявления-заманухи чем формируют хотелки, но те же cамые агенты занимаются «лечением»обращающихся к ним пациентов. И, кстати, «лечат» они и особо одаренных наймодателей. Увы, таковы законы данного жанра! А вот бесстрастная программа поиска не выведет пересечения множеств предложения и спроса потому что в реально жизни оно не пересекается без «лечения»!

Второе важное свойство рынка аренды заключается в доминировании в нем агентов. Почему так происходит? Поскольку продавец диктует свои требования, то все услуги для него получаются бесплатными. Уникальность российской ситуации в том, что типичный владелец квартиры — не очень образованный и не очень обеспеченный человек, который легко ведется на лапшу улыбчивого агента про «гарантии юридической чистоты сделки» сиречь бумажка с договором. Вы хотите предложить ему заполнять форму на интернет сайте? Увольте!

Понимание того, что потенциальный арендатор может воспользоваться сервисом — это благо! Но сама мысль о том, что нужно отбрасывать варианты агентов — нелепа именно в силу устройства этого рынка. Кроме того, весь сектор недвижимости это наука о МЕСТЕ. Большинство стабильных, респектабельных клиентов аренды выбирают прежде всего место — район, улицу, дом. Если предложить им нужный вариант, то они будут готовы заплатить и нормальную комиссию. А вот те кто любой ценой не хотят платить лишней копейки являются плохими клиентами хоть для сайта, хоть для агенства, хоть для наймодателя. Это я вам как наймодатель говорю.

Свойства правильного проекта


На самом деле при всей моей критике подобных проектов я скажу что в интернете катастрофически не хватает правильного сайта об аренде. Каким он должен быть? Для начала выдам тезисы!

Успешный сайт об аренде не продает информацию об аренде!
Успешный сайт об аренде продает ДОВЕРИЕ!

Полезный сайт об аренде не рассматривает в качестве клиента нанимателя!
Полезный сайт об аренде видит клиентом наймодателя!!

Грамотный сайт об аренде не уничтожает фильтрами чужую информацию!
Грамотный сайт об аренде создает свою информацию!

Уважаемый сайт об аренде не борется с профессиональными участниками рынка — агентами!
Уважаемый сайт об аренде создает новые инструменты для всех участников

Ebay продает товары конкурируя с миллионами продавцов?
Нет, Ebay, продает доверие и информацию о продавцах и товарах.
В любой отрасли, где есть спрос на доверие, возможно создать новый Ebay!

Пример реализации проекта


Текст ниже приведен в качестве наброска, я не хочу даже обсуждать его пункты или опечатки. Я хочу лишь запустить позитивную мыслительную деятельность, которая поможет родить полезные идеи.

Сайт должен создать добавленную стоимость от взаимодействия участников.

Поскольку клиентом является наймодатель, то прежде всего нужно озаботится интерфейсом для максимально удобного ведения информации об объекте недвижимости. Кстати, база Winner в этом смысле полный отстой и анахронизм!

Для оценки доверия можно воспользоваться огромными наработками платежных систем и социальных сетей. У зарегистрированного участника должна быть репутация и верификация. Репутация накапливается из ранних действий и отзывов. Верификация накапливается предоставлением личной информации, например скан свидетельства собственности для наймодателя и скан паспорта с пропиской для нанимателя (это высшая форма верификации, можно придумать другие). Собственно платная верификация агентов — одна из статей дохода.

Необходима абсолютная конфиденциальность! Для незарегистрированных пользователей доступна минимальная информация о варианте, для верифицированных — пропорционально ступени верификации. Это и от любителей попарсить немного убережет. Пусть парсят объявления со скрытыми контактами.

Очень часто, наймодатель хочет видеть национальность и внешний вид нанимателя. Следовательно ступенью верификации может быть и загрузка фотографии.

Хорошие варианты часто уходят с повышением цены, сайт должен давать возможность вести справедливые торги. Сделка должна фиксироваться третьей стороной — сайтом.

Одним из плюсов электронной верификации является возможность печатать уже заполненные договора. Комплект договоров можно как продавать незаполненным любому желающему рублей за 100-300, так и включать в сделку между нанимателем и наймодателем автоматически формируя готовы документ. Содержание договора это половина услуги, которую предоставляет полевой агент! Сидеть и ждать когда он накарябает ручкой все данные, довольно скучное занятие для обоих сторон.

Самой убойной фичей проекта могут стать фьючерсные контракты. Для профессионального наймодателя съезд хорошего клиента и поиск нового всегда связан с прямыми финансовыми потерями из-за простоя квартиры. А тут можно провести сделку в электронном виде на заданную дату. Гарантией будет служить страховой депозит, который внесет арендатор в виде обеспечения, а сервис — получит свою комиссию с этой суммы. Кроме арендодателей будут рады иногородние арендаторы.

Пожалуй ключевой момент привлечения клиентов — наймодателей, это официально декларируемая возможность получения наймодателем комиссионного бонуса за сделку. Если в случае с агентом для наймодателя все происходит без труда и бесплатно, а агент получает комиссию 50-100%, то при использовании сервиса наймодатель всю работу проводит сам, справедливо что он может получить сам агентскую комиссию 10-20%. Эта комиссия может взиматься на высшем уровне верификации с потенциального арендатора и сайт получит тоже свой процент. Данный момент создает уникальное предложение по отношению к офлайновым методам бизнеса и может резко перекроить принципы бизнеса.

Думаю, что вполне очевидно как подобная комиссия может стать источником приработка для частных маклеров за то, что, например, они приедут сфотографировать и оформить заявку в систему к какой нибудь бабушке. При должном бизнес-навыке можно придумать и раскрутить целое онлайновое агенство с сетью агентов нового поколения. И такой проект точно не захочется скидывать в январе, потому что на весну «другие планы».

Небольшое дополнение с аналитикой

Статистика поиска Яндекса по Москве за месяц.
Снять квартиру ищет 342 тысячи человек.
Сдать квартиру ищет 92 тысячи человек.

Предложение покрывает спрос на 27%, другими словами из четырех желающих снять физически сможет лишь один. Работа агента в интересах хозяина заключается фактически в отсылке на йух 3 из каждых 4 претендентов. Это суровая реальность, типичное количество участников на просмотр именно 4.

Оборот агентского бизнеса получается примерно 92.000 * 10.000 =~ 1 млрд рублей в месяц!

Этот миллиард можно раскидать так:
четверть уходит — ЗП агентам
четверть затраты на привлечение и поиск объектов
остальное — издержки и прибыль

К сожалению почти никто из комментаторов не задумывается, что основная структура расходов Агентств/Агентов — это массовая реклама. Сотни сайтов в интернете, десятки бумажек на каждом подъезде, каждого дома каждой улицы в офлайне. Каждый агент ведет сотни адресов, прозвания их регулярно по истечению догворов. Вся эта работа стоит денег.

И я считаю, что настроившись на positive thinking можно придумать нечто привлекательное для тех 92 тысяч наймодателей, которые воспользовались интернетом для решения этого вопроса и зарабатывать честные 10-100 млн в месяц со сделок.