Как не надо создавать дилерскую фирму

:

В этом топике собрана по кусочкам история интернет-магазина бытовой техники в Минске. Оригинал размазан по нескольким страницам форума searchengines.ru. Чтобы не тратить время на перелистывание форума, я собрал все сообщения автора в единое целое.
Глава первая. Оптимистическая.

Честолюбие нас терзало, конечно же, из подвально-гаражных интернет-торговцев мы очень хотели превратиться в официального дилера всех ключевых производителей бытовой техники. Вели понемногу переговоры с представительствами, зондировали почву.

Мы собрали информацию о других местных дилерах, набросали простенький бизнес-план. Выяснилось, что нормальный белорусский дилер имеет оборот 30-50 млн. USD в год. Для такого бизнеса надо, соответственно, оборотные средства (свои или заемные) в размере не менее 3-5 миллионов USD.

У нас столько нету. Долго мучили эксель и калькулятор, рассчитывая возможные варианты. Насчитали, что дилер европейских производителей может выжить имея в обороте 250 тысяч долларов (к LG или Samsung с такими деньгами смешно соваться, они и с миллионером не с каждым станут работать). Но и этих денег (четверти миллиона) у нас не было. Наш первоначальный инвестор не особенно хотел лезть в дилероство.

Пока шла эта возьня, на нас через знакомых вышли ребята из нефтехимического бизнеса. Их начали оттеснять от поставок сырья, и они озаботились созданием чего-то нового. И мысли их шли в ту же сторону, что и наши — создание компании-дилера по бытовой технике.

Встретились, поговорили. Вроде нашли общий язык. Они обеспечивают оборотные средства, ведут всю внешнеэкономическую деятельность, сертификацию и т.д. Мы — продажи, складирование, доставку клиентам, послепродажное обслуживание и отношения с конечными потребителями.

Не до конца остался решенным вопрос, как делить наценку. Предварительно договорились, что нам будут формировать цену со скидкой, чтоб мы могли что-то заработать, хотя бы за счет большого оборота. А мы не будем брать те же товарные позиции у других дилеров, приложим все усилия для обеспечения объема продаж нашему новому партнеру.

Блин, если б мы знали, что нас ждет…

Глава вторая. Грустная и комическая.

Сначала новоявленного дилера основательно попинала таможня.

В ходе импорта груза с фирмы вдруг затребовали кучу совершенно непонятных и неожиданных документов, пояснений и справок с печатями наших иностранных партнеров. Западные компании никак не среагировали на нашу просьбу.Еесли не подготовить документы, то хотя бы проштамповать подготовленные нами бумаги.

Вообще, создалось впечатление, что они решили, что мы немного не в своем уме: ну кому в мире надо доказывать, что компания Electrolux действительно существует и действительно выпускает холодильники? И действительно продает по указанной в инвойсе цене? И каким образом этот факт доказывает листик бумаги с синим оттиском, который легко подделать посредством фотошопа?

НДС и пошлины для нас вдруг выросли в 2 раза. Ставка НДС на ввозимый товар 18% от его цены? А таможня считает, что мы цены почти вдвое занизили. И за холодильник ценой в 500 евро мы должны заплатить не 90 евро налога, а все 180-200 евро. И прочие пошлины и сборы пересчитали таким же образом.

В ответ нефтехимики стали поставлять товар не напрямую с заводов, а через свои фирмы в Прибалтике – они без проблем выписывали нам любую справку с любым количеством печатей. Острота проблем с таможней была снижена посредством нескольких судебных процессов. С нас стали брать не вдвое больше налогов, а только в 1,2-1,3 раза больше.

Но самый неприятный сюрприз преподнесли наши партнеры-нефтехимики.

Они решили вести весь бизнес сами, не советуясь с нами: закупки, формирование цен и ассортимента. Это был тихий ужас!

— вместо заказанного товара внезапно мы получали фуру чего-то совершенно ненужного: китайские пылесосы вместо итальянских холодильников; вместо узких стиральных машин 60Х45х85 см, мы получали огромные — 60х60х85 см, которые просто не влазят в двери среднестатистической ванной комнаты.

Мы стали выяснять, зачем нефтехимики нам это добро везут. Ответ: «Нам в представительстве дали хорошую скидку и сказали, что это очень выгодно».

— значительная часть товара, 10-15%, была разбита или сильно повреждена при погрузке-выгрузке на прибалтийских и белорусских складах. Ущерб почти превысил ожидаемые доходы. Парни не подумали, что бытовая техника — не нефть. Ее надо уметь грузить, должны использоваться только постоянные, трезвые и адекватные грузчики, а не случайные алкаши. В идеале – нужна современная погрузочная техника. И контроль нужен над всем процессом погрузки – перед глазами начальства никто не рискнет ронять ценный груз на землю, а без контроля – пролетариям все пофиг, они еще на нем попрыгают.

— весь популярный и востребованный товар был продан куда-то оптом, с минимальной наценкой. До нас доходили почти одни неликвиды.

Суть дилерского бизнеса такова: представительство дает дилеру квоту на закупку товара, где 60-80% — товар который быстро купят с хорошей наценкой, остальное, 20-40% — вещи, которые никому в нашей стране не нужны, если повезет – продадим без наценки, если не повезет – в убыток.

Таковы порядки. Боссы крупных компаний-производителей, тех же Electrolux и Bosch, зачем-то хотят продавать в СНГ вещи, которые просто не влазят в наши квартиры. И эти агрегаты приходится сбывать за копейки сельским жителям – в частный дом их еще как-то можно впихнуть.

В нормальной ситуации что-то продается в убыток, что-то «в ноль», не менее половины – с наценкой 15-20-25%. Так что, в итоге, 7-10% с цены партии товара дилер все же зарабатывает.

Наши «боссы» зачем-то толкнули весь востребованный товар моим же конкурентам с наценкой не более 7-10%. А весь неликвид привезли мне на склад, тоже с наценкой 7-10%.

Сцена накануне крушения дилерского бизнеса:

Все сотрудники мужского пола, включая меня + временные грузчики, в пропотевшей насквозь одежде, одуревшие и грязные, вторые сутки выгружают в переполненный под крышу ангар очередную фуру загадочных китайских пылесосов.

Рядом с нами стоит дядька моего компаньона и задумчиво произносит: «Лохи. Господи, какие лохи…»

Глава третья. Слегка трагическая и стремная...

На попытки объяснить нефтехимикам, …

— что — многие привезенные нам товары никому не нужны,
— что такого количества китайских пылесосов нашему городу хватит года на 2-3, как минимум
— что ремонт битой техники оплачивать мы не будем, а разбитая она стоит меньше закупки

…они вежливо с нами соглашались. Но продолжали делать то же самое, что раньше. Когда китайские пылесосы заполнили весь ангар, все наши личные гаражи и уже стали появляться у нас в квартирах, мы в ультимативной форме отказались принимать новые фуры с товаром.

Нефтяных бизнесменов это не остановило. Они сняли дополнительные склады в соседнем городе. И продолжили завозить что-то туда.

Заодно отсылали нам коммерческие предложения и прайсы: 20-30 наменований товара, цена без НДС (надо на калькуляторе умножить на 1,18), написана ручкой, отсканирована и отправлена нам как файл PDF. Нормальные люди прайсы делали в MS Excel или CSV – всегда можно быстро анализировать цены, пересчитывать их в разные валюты и выделять самые выгодные позиции, быстро вставлять в свой прайс для продавцов.

В ту же неделю упал курс евро – и мы поняли, что влетели. Розничные цены упали почти до уровня закупки. На оплату доставки мы зарабатывали только на самых лучших товарных позициях. Что-то мы продать успели, но пока это доходы не покрывали расходов на аренду склада и погрузку-разгрузку. По сути, всё содержали на доходы от интернет-магазинов.

Пока мы разгребали накопившееся г…, судьба подготовила нам новый неприятный сюрприз.

Однажды вечером меня «порадовали» знакомые из близлежащего автосервиса: — Ты знаешь, у нас тут ребята из налоговой масло меняли в машине. Так мы видели, что они ведут оперативную съемку твоего склада. Фиксируют, кто что грузит.

Приехали!

За бесплатно эти не отцепятся. В лучшем случае надо готовить кругленькую сумму, это с убыточной-то деятельности. В худшем – попытаются конфисковать весь склад. На тот момент там уже накопилось всякого барахла на 250 тыс. USD. Если его конфискуют (а это несложно), то по нашим законам я остаюсь должен всю сумму поставщикам.

Та-а-ак, наши действия следующие:
— искать прямой выход на людей, которые готовят на нас наезд,
— искать общих знакомых, чтоб разговор шел легче и конструктивнее
— потом искать вместе с ними самый дешевый способ от них отвязаться

Но налоговики неожиданно исчезли.
Нет, не оставили меня в покое, а исчезли из поля зрения, как в воду канули. Дочинивать машину в соседний сервис они не приехали. Их сотовые телефоны авторемонтниками были известны. Но все как один бодро и вежливо отвечали «… абонент временно не доступен или находиться вне зоны действия сети».

Что случилось с налоговиками расскажу, чуть позже. Там у них свой детектив и экшен случился… Пока оставим наш злосчастный склад китайских пылесосов и перенесемся на другой театр военных действий – в магазин бытовой техники.

А оттуда как раз поступил бодрящий телефонный звонок: У нас тут ОБЭП и налоговая. Провели контрольную закупку, сейчас документы проверяют, товар пересчитывают…

И это была уже другая налоговая, из другого района. Чтоб понять произошедшее дам некоторые пояснения: Был не у нас, а при нас, магазин бытовой техники. Собственно, это был чужой магазин мебели. Но через него продавали и наши холодильники-стиралки, и мы делили с хозяевами наценку.

И продавал там всякую электрическую утварь парень по имени… Не важно, какое у этого нехорошего человека имя. Назовем его, как завещали звать нехороших людей классики – Редиска.
Так вот, Редиска не был нашим сотрудником. Когда-то давным-давно он временно подрабатывал у нас продавцом, и показал себя талантом в этом деле. А злосчастный год нашего дилерства он оказался без работы и без копейки денег, и пришел к нам просить помощи и трудоустройства. Мы пожалели Редиску, и отправили в тот самый ненаш магазин. Вроде, парень способный. Хозяин его на работу не оформил, но в торговом зале тусоваться разрешил, а мы обещали конкретное вознаграждение за каждый проданный холодильник.

Редиска торговал достаточно успешно. Зарплата его с первого месяца достигла запрошенной им величины и превысила ее. Правда, как потом выяснилось, в свободное от общения с клиентами время он с первого дня копил на нас компромат, в его наивном понимании. Сохранял дома в особой тетрадочке адреса и телефоны клиентов (что было строжайше запрещено), фиксировал размер выручки и т.д… Недавний безработный, который при трудоустройстве одалживал 50 долларов на еду, как потом вяснилось, считал нас кровавыми эксплуататорами, подло наживающимися на его труде. Он тут вкалывает в торговом зале, а мы где-то наверное мартини с девками хлещем! Именно так думал Редиска и коварно ждал своего часа, чтоб восстановить справедливость, в своем пролетарском понимании. И этот час настал.

Через 3 месяца успешных трудов Редиска исчез из торгового зала. А вместе с ним исчезла самая дорогая стиральная машина Аристон. Как выяснилось, он ее успешно продал за наличные, сдал заказ службе доставки и удрал. Неоплаченный заказ тут же был выявлен и остановлен, система контроля у нас сработала. Но остался вопиющий клиент, который утверждал, что заплатил продавцу за этот Аристон. Звоню Редиске.

Редиска ответил следующее:
— да он забрал деньги у клиента. И нам он их не отдаст, т.к. считает своей законной премией за нелегкий труд продавца
— мы должны ему еще 2% с оборота магазина за весь период работы и в будущем
— если мы имеем что-то против, он расскажет всю правду о нас налоговой, милиции, госконтролю и кому-то еще

Наш ответ Редиске:
— деньги за стиральную машину должны быть в течение часа сданы в кассу магазина
— в противном случае мы подаем заявление в милицию о факте хищения
— мы отдаем ему только ранее оговоренные проценты за заключенные им сделки
— пусть идет к черту, мы с ним больше не работаем и знать не хотим

Реакция Редиски:
— по телефону сказал, что он гордый и ничего нам не отдаст
— через 15 минут связался с водителем службы доставки и отдал ему деньги
— через сутки забрал, что мы были ему должны. Поблагодарил, сказал, что расходимся по-хорошему.
— еще через день поехал в налоговую и милицию, и написал про нас интересные, подробные, полные всяких интересных деталей заявления
— сел дома на телефон и начал обзванивать известных ему покупателей: «Вам продали брак, вас орбманули, гарантия недействительная, они сами всю эту технику в подвале собрали, срочно возвращайте им холодильники и все прочее!»
— еще через пару дней Редиска явился к нам, стал проситься обратно, продавать холодильники

На наше счастье, Редиска был очень и очень глуп. Он плохо понимал, какие наши действия законны, какие – нет. Он считал, что мы тупо не платим налоги торгуем контрабандным товаром. Это было не так. Но, тем не менее, проблемы у нас были, и проблемы достаточно серьезные:

— склад под наблюдением, в оперативной разработке у сотрудников налоговой. Такие разработки тогда велись с одной целью – все что удасться – конфисковать. На складе – чужого товара на четверть миллиона долларов.

— оперативники ОБЭП и рейдовая группа второй налоговой, активно трясущие магазин и требующие руководство фирмы пред свои светлые очи. Документы в магазине однозначно показывали, что товар туда поставляется с того самого склада. То есть, и от этих тоже смело можно ждать скорого наезда на склад.

Вопрос: отобъемся или пополним бюджет на 250 тысяч долларов? И чем будем отдавать эты тысячи нефтянникам, которым товар принадлежит?

Ну и к этому добавились еще взбудораженные покупатели, выясняющие, действительно ли мы собираем холодильники Electrolux в минском подвале; где этот подвал и действительна ли гарантия…

Глава э-э-э, следующая, без номера. Про то, что безвыходных положений не бывает, а так же о вреде взяток и хищений государственного имущества...

Положение на тот момент мне казалось ужасным. Я даже немного поседел от нервного напряжения. Но в такие моменты нервничать бесполезно. Надо успокоиться и шаг за шагом исправлять ситуацию.

1. Очевидно, что самое уязвимое наше место – склад с дилерским товаром. Сам факт его существования – огромный риск. Товар могут конфисковать, украсть, спалить (рядом автосервис и металлобоработка – сварка работает, трубы пилят, искры летят). Этот конкретный склад был слабо защищен от любой из таких ситуаций, на его поддержание и защиту ежедневно тратились ресурсы.

При этом он не приносил ни какой прибыли. И, судя по отношению наших «нефтяных инвесторов», прибыльным он не стал бы никогда.Решение очевидно – склад ликвидировать. С учетом вероятного наезда, сделать это надо было ближайшей же ночью, до утреннего совещания во всех органах.
Вечером заказали грузовики, напечатали накладные на возврат товара «нефтянникам», проставились дедушке-сторожу за то, что не дадим ему спать в ночную смену. Ночью, с часу до трёх я побродил по окрестной территории, и убедился, что людей и чужих машин рядом нет, никто за складом не наблюдает.

Трудно самому сейчас себе это представить, но часов с 4 утра до 10 огромное количество товара, выгружавшееся несколько дней, было запихано в фуры и отправлено обратно нефтехимическо-дилерской фирме. Мы им вкратце обрисовали ситуацию, они смирились с возвратом. Товар из гаражей и квартир был по минимальным ценам продан каким-то торговцам из нескольких райцентров. Под угрозой возможной конфискации наши партнеры на это пошли.

Уф, от этой ерунды избавились.

2. Проблемы вокруг Редиски длились еще в пределах 3 недель. Наезд налоговой и милиции на магазин выявил, что мы на редкость законопослушная фирма. Обвинить нас было не в чем, а притягивать нарушения за уши или выдумывать они не стали.

Вообще, все это дело им самим, видимо, не очень нравилось. По белорусским законам, любые государственные органы обязаны в жестко оговоренные сроки реагировать на письменные заявления граждан. Этой нормой активно пользуются не только люди с реальными проблемами, но разные склочники, вымогатели и сумасшедшие. Типа, давайте мне скидку в 100 долларов или я на вас в налоговую напишу. Недавно, правда, суд штрафанул одну такую «фантазерку-жалобщицу» на тысячу долларов.

По мере общения с Редиской, сотрудники органов, видимо, поняли, что он, немного не в здравом уме. Но по закону, он дееспособный гражданин, в паспорте нет спец. пометки, что он дурак или ограничен в правах. И в течение 24 часов (такая оперативность меня даже удивила) с момента написания заявлений, к нам пришли все, кому он написал.

Мы к подобной ситуации готовились несколько лет. Печальный опыт уже был. Постоянно консультировались с аудиторами, сами проводили проверки документов. Времена отчаянного беспредела со стороны государевых людей шли к своему закату, и сотрудники милиции и налоговой повели себя достаточно корректно по отношению к нам. Нет очевидных нарушений – нет претензий.

Вызванный в органы повесткой, директор магазина пояснил милиционерам, что с Редиской знаком, но человека этого в магазин на работу никогда не принимал. Редиска известен ему тем, что раньше торговал на рынке бытовой техникой, постоянно появлялся в магазине, приставал к его сотрудницам, демонстрируя порно-картинки и изображения фаллоимитатора, и однажды пытался украсть стиральную машину. Все это было правдой. Мы его за приставание к девушкам ругали пару раз. У милиции больше вопросов не было. Портрет клиента был вполне правдоподобен.

Милиционеры поинтересовались указанными им в заявлении адресами складов. По крайней мере, мы заметили возле двух гаражей с товаром припаркованные незнакомые машины с тонированными стеклами или шторками. Двигатель работает, в салоне люди. Самый большой уже был пуст, а на прочих пришлось приостановить работу, проверить документы и привести их в стерильный порядок.

Увидев такой штиль, никто даже не пытался зайти внутрь. На завтра эти машины уже не появились.

3. Конфликта с обзвоненными Редиской покупателями не было. Люди всерьез его не восприняли. Было достаточно наших пояснений, что уволили человека за воровство, вот он и мстит. Есть сомнения в технике – приезжайте в магазин, смотрите сертификаты Белстандарта, Минздрава, документы о происхождении товара.

Всех без исключения это устроило, тем более, что реальные проблемы в части поломок мы решали. Помимо гарантии от официального сервиса у нас был свой штатный мастер.

4. Судьба шпионивших за моим складом оперативников сложилась печально. Пока они следили за моими сотрудниками, кто-то следил за ними. Как потом выяснилось, в свободное от слежения время они сшибали взятки или «конфисковывали» товар, а потом разворовывали какую-то его часть. В Беларуси такие персонажи всегда вызывают живой интерес у сотрудников конкурирующих силовых ведоств. За их ловлю можно заработать повышение по службе или в звании.

К моменту их прихода к моему складу, про них уже знали достаточно, и завтра собирались задерживать. Поэтому все мои попытки до них дозвониться были тщетны. На седующий день одни уже сидели по камерам, кто-то бегал и прятался от своих коллег из милиции. Я, правда, узнал про это недели через две только.

Такое вот скучное завершение торгашеского «боевика». Нормальная или даже нормализующаяся жизнь она, как-правило, не особенно захватывающая.